A 2020-as év nagyon hosszú volt mindannyiunk számára, mintha egy évtizedet éltünk volna át egy év alatt. Eseményekben gazdag év volt és ezen események jelentős hatással voltak az üzleti világra is.
Alkalmazkodnunk kellett az új koronavírus-valósághoz és az értékesítés teljes átalakulásának lehettünk szemtanúi. A világszerte történt lezárásokkal járó nehézségek miatt a vásárlók egyre óvatosabbá váltak, és vásárlási döntéseiket nehezebben hozták meg. Az eladóknak erre kellett reagálniuk, és rugalmasabb megoldások alkalmazására is szükség volt az értékesítés ösztönzéséhez.
Ez egy sor új értékesítési stratégiát, módszert és technikát hozott létre, amelyek közül sok hatékonynak bizonyult. 2021-et követően valószínűleg ezek meg is maradnak és erősen meghatározzák majd az üzleti világot.
Ha a játékban akarsz maradni, tudnod kell, mire számíthatsz. A NetHunt.com csapatának pár válogatott értékesítési trendjét mutatjuk most be neked.
1. Automatizáld az értékesítési folyamataidat
Egyes trendek évről évre népszerűnek bizonyulnak. Erre jó példa az értékesítés automatizálása.
Valójában az értékesítés automatizálás nem trend, hanem sokkal inkább egy business workflow kialakítását jelenti a versenyelőny fenntartása érdekében. Sokan azt mondják, hogy az automatizálás megöli a kreativitást és a személyre szabást, amikor megpróbálja rendszerbe tenni a folyamatot. Az igazság az, hogy lehetővé teszi a számodra, hogy több időt fordíts a termékek értékesítésének kreatív módjaira és az ajánlatok jobb személyre szabására, mivel az összes rutinfeladatot külön-külön szoftverrel tudod elvégeztetni.
Tipp ?
Az értékesítési folyamat automatizálásának legjobb módja a CRM (Customer Relationship Management) rendszer bevezetése. Lehetővé teszi az elérések automatizálását, a drip kampányok beállítását, az értékesítési folyamatok vizualizálását és hatékonyabb kezelését.
Ennek ellenére nemcsak a CRM rendszerek segíthetnek az értékesítési folyamat automatizálásában. Minden, ami az értékesítési folyamat optimalizálásához kapcsolódik, szoftver és / vagy hardver, ugyanebbe a kategóriába tartozik.
2. Értékalapú értékesítés
Bár ellentmondásosan hangzik, a legjobb tipp az eladások növelésére 2021-ben az, ha nem akarunk eladni! Elmúltak azok az idők, amikor az ajánlatokat elég volt a potenciális ügyfelek arcába tolni, és elvárni tőlük, hogy fogadják el csak azért, mert ez egy„visszautasíthatatlan ajánlat”.
2021-ben a vásárlók belefáradtak abba, hogy “fejős tehenekként” kezeljék őket, különösen a B2B szektorban.
Az egyetlen módja a vásárlók figyelmének felkeltésére és vásárlási döntésük meghozatalának ösztönzésére: meggyőzni őket arról, hogy az elégedettségük sokkal fontosabb a profitunknál.
A legőszintébb módszer ennek bizonyítására a termékeink árának csökkentése, de legyünk őszinték… Minden vállalkozás célja a lehető legtöbb bevétel megszerzése. Ha olyan mértékű kedvezményeket adunk, mintha nem lenne holnap, akkor valószínűleg gyorsan csődbe megyünk.
Az ár megváltoztatása helyett az érdeklődők véleményét kell megváltoztatni az ajánlatainkról. Ennek egyik módja az értékalapú értékesítési stratégia kialakítása.
A potenciális ügyfelek gyakran elutasítják az ajánlatunkat anélkül, hogy esélyt adnának arra, hogy meggyőzzük őket, mert szerintük túl magas az ár. Az értékalapú értékesítés segít leküzdeni ezt a problémát. Csak annyit kell tenned, hogy pontosan meghatározod a potenciális ügyfelek igényeit, és azokhoz igazítod az ajánlatokat. Tedd vonzóvá az ajánlatot számukra, kiemelve azokat az előnyöket, amelyek számukra is elfogadhatóak.
3. A Social media hirdetés elengedhetetlen
A Social eladások népszerűségének növekedése tovább bizonyítja, hogy a „direkt eladás” módszer már nem működik. Ha növelni szeretnéd az eladásokat, nem szabad tolakodónak lenni.
A közösségi média értékesítések technikái folyamatosan változnak. Amíg az elmúlt néhány évben csupán tanácsos volt megérteni és használni ezeket a felületeket, addig 2021-ben a social értékesítés elengedhetetlen feltétele annak, hogy egy vállalkozás talpon maradjon.
Ahelyett, hogy azonnal megpróbálod eladni a termékedet, egy ötletet kell elültetned a potenciális ügyfelek fejében, és azt kell tovább fejlesztened. Gondolkozz a fejükkel, mintha mindig velük lennél, hogy megválaszold a kérdéseiket, és megmutathasd nekik a szakértelmedet. Amikor egy kívánt terméket keresnek, akkor neked kell, hogy elsőként az eszükbe juss.
Ha van business fiókod valamelyik közösségi média platformon, akkor már social média értékesítéssel foglalkozol. Ha nem irányítottan működik és nem a megfelelő stratégiákat alkalmazod, akkor a közösségi média jelenléteddel több kárt is okozhatsz, mint ami a hasznodra lehet. Egyre több vállalkozás használja ezt az értékesítési formát, és célzottan itt értékesít, így ha nem teszel erőfeszítéseket, könnyen elcsábíthatják tőled a vásárlóidat.
A legnépszerűbb social media értékesítési technikák 2021-ben:
- Vásárlói viselkedések megfigyelése monitoring posztokkal,
- Használd a Tiktok-ot forgalomterelésre és márkaépítésre!
Vannak felhasználók, akiket csak itt érhetsz el. - LinkedIn Groups tevékenység.
Nézd meg a Klikkmánia Tudástárát, ahol további ismereteket szerezhetsz a hirdetésekkel kapcsolatban is.
4. Vonjuk be az értékesítésbe a marketing csapatot is
A sales többé már nem csak a sales teams-ről szól. Mivel a vásárlói szokások átalakultak és minden a digitális világban történik, ezért minden divíziónak nagy szerepe van konverziók létrejöttében. Az ügyfélszolgálati csapat segít abban, hogy értéket adjon az ajánlatokhoz, az IT részleg figyelemmel kíséri a weboldalt és az egyéb kommunikációs csatornákat, a sales csapat kezeli az értékesítési csatornákat, a marketing csapat pedig a legfontosabb az együttműködés során.
A marketing az a terület, amellyel egy csapatot kell alkotnod. Fontos azonban, hogy előre meghatározott és azonos KPI-ok mentén dolgozzatok együtt. Ahhoz, hogy minőségi ajánlatot tudj az ügyfeleidnek adni és növelni tudd a konverziós arányt, pontosan meg kell adnod nekik, amit akarnak. Nincsen olyan ember egy cégben, aki jobban megérti az ügyfelek igényeit és vágyait, mint a marketing csapat. A piac figyelemmel kísérése és a legfrissebb trendek naprakész ismerete közvetlen felelősségük, így mindent tudnak arról, hogy mire mozdulnak rá az ügyfeleid.
Nem árt konzultálni velük, mielőtt a következő potenciális ügyfélnek ajánlatot adnál.
Tipp ?
A CRM rendszer bevezetése az egyik legjobb módja annak, hogy az értékesítési és marketing csapatok egy felületen összedolgozzanak. Mindkét részleg hozzáfér az összes releváns információhoz a leadekről, az értékesítési folyamatban elfoglalt helyükről és arról, hogy milyen marketing tevékenységekre van szükség a továbblépéshez.
5. Többcsatornás, személyre szabott élmények megjelenése
Az egyik legnagyobb változás, amelyet 2020 hozott, a vásárlási és eladási tranzakciók felgyorsulása a digitális világban. Az információk ilyen nagy hozzáférhetősége miatt a vásárlói útvonalak nagy százaléka független. A vállalkozások nem tudják megjósolni, hogy pontosan mikor lép be a vevő a csatornánkba, mivel ez bármely szakaszban megtörténhet. Ráadásul a vevők már nincsenek egyetlen csatornához kötve. Nagyon fontos figyelni az egyes csatornák és kampányok segített konverziós szerepét is a folyamat során.
Az értékesítésnek ezt figyelembe kell venni 2021 -ben és ennek megfelelően alakítani a stratégiáikat. A különböző vásárlók eltérő preferenciákkal rendelkeznek, ami azt jelenti, hogy nem számíthatunk többé arra, hogy ugyanaz a megközelítés működik mindenki számára.
Sok különféle csatornát kell felállítani a vásárlók kiszolgálására, hogy ők azt válaszhassák amelyiket csak szeretnék. Ez azt jelenti, hogy biztosítanod kell az egyformán jó ügyfélélményt, függetlenül attól, hogy milyen csatornát választ a vásárló. Ideális esetben lehetővé kell tenni a különböző csatornák közötti váltást anélkül, hogy bármilyen információt elveszítsen az ügyfél, és hogy zökkenőmentes legyen a vásárlási élmény. Ahhoz, hogy megfelelj egy ilyen elvásárnak sokféle promóciós, terjesztési és vásárlási csatornával kell kísérlezetned.
6. Az ismeretek megosztása új érdeklődőket hozhat. A webinárium nagyon erősen lead generáló
Mivel az év nagy része karanténban telt, az emberek több időt töltöttek egyedül.
Ezért örvendtek akkora népszerűségnek a webináriumok 2020-ban.
2021-ben pedig ez a népszerűség egyre csak nő.
Ha több lead-et szeretnél, annyit kell tenned, hogy egy olyan témát keresel, ami felkelti az érdeklődésüket és hasznosítani tudják. Ez egy hatásos lead generáló módszer, mivel a célközönséged számára natív hirdetést is el tudsz helyezni az előadásokban.
Nem ajánlott az előadásokat egy terméked köré építeni, de felhozhatod a terméket mint megoldást egy előadásban tárgyalt problémára.
Attól függően milyen témáról szól a prezentációd és ki a célközönsége, kísérletezhetsz különböző platformokkal, azzal, hogy milyen a videó hosszúsága, élő chat vagy kérdezz-felelekkel.
Gyere és nézd meg a Klikkmánia korábbi webináriumait!
Itt egy helyen mindent megtalálsz:
7. Az ügyfelekkel való párbeszéd bevezetése
A hideghívások ideje lejárt. 2021-ben vállalkozások az eladásaikat élő chattel és chatbotokkal növelik. Egy jól kivitelezett beszélgetés a folyamatos kommunikáció révén sokkal személyre szabottabb lesz az ügyfél és a cég között. Ha ismered az ügyfeledet, jobb és gyorsabb ajánlatokat kínálhatsz neki.
A fogyasztók 52%-a nagyobb eséllyel ismétli meg a vásárlást, ha a vállalat élő chat-en keresztül nyújt támogatást a számukra.
Emellett, a cég 79%-a azt mondta, az élő chat pozitív hatással van az eladásokra és a bevételekre, és 47%-a a fogyasztóknak nyitott lenne a vásárlások teljes lebonyolítására chatboton keresztül.
Finances Online and McKinsey szerint a B2B vásárlói 72%-a hasznosnak tartja ha személyesen vagy telefonon beszélhet valakivel mielőtt megvesz egy teljesen új terméket vagy szolgáltatást.
Nem meglepő, hogy a vásárlók 52%-a beszélni akar valakivel, ha egy valamiben új, megváltozott bár régebben is már megvásárolt terméket vesz. Emellett 15%-a érzi szükségesnek a beszélgetést ha egy ugyanolyan terméket vagy szolgáltatást újra megvásárol. Végül pedig csak 4%-a részesíti előnyben a folyamatosan fenntartott kommunikációt digitálisan.
Ezért a kapcsolat felvételnél ügyelni kell hogy a digitális beszélgetés emberi legyen.
Sales trendek 2021-ben: a konklúzió
A verseny erősíti az innovációt, de a válság még annál inkább. A világjárvány sok új értékesítési trend megjelenését okozta. Néhány kényszermegoldás volt, de vannak amik 2021-ben is segítséget jelenthetnek és maradnak. Sok tech-alapú trend van, amelyek az értékesítés további automatizálását és digitalizálását célozzák. Az ügyfélkapcsolat kezelésének optimalizálásában és a személyre szabásban is számos tendencia figyelhető meg.
Ami mindezeket egyesíti 2021-ben az összes értékesítési tendenciák közül, az az ügyfél központúság.
A vevő és annak igényei a legfontosabbak továbbra is az értékesítők számára, talán még nagyobb mértékben, mint valaha.
További tippekért látogass el a Nethunt csapat oldalára:
