A vásárlók ma már nem olyanok, mint régen. Emlékeztek még arra az időre, amikor még internet nélkül vásároltunk autót? Egyszerűen elmentünk az autókereskedésbe, begyűjtöttük az információkat az értékesítőtől egy brosúra kíséretében, hazamentünk tanulmányozni a brosúrát, a különböző modelleket és funkciókat, majd egy héttel később visszamentünk a kereskedésbe készen a vásárlásra. A mai digitális környezetben a vásárlóknak minden információ a birtokában van, amire csak szükségük van ahhoz, hogy meghozzák a végleges döntésüket. Ezzel azonban átformálódik az értékesítők szerepe kevésbé szakmaivá és sokkal inkább végrehajtókká válnak.

Mi is akkor a mi szerepünk? Valójában mi vagyunk a vásárlói életút idegenvezetői. Mi mind azért vagyunk felelősek, hogy minden egyes leendő vevőt vásárláshoz vezessünk olyan személyre szabott tartalom kíséretében, ami a vásárló szempontjából releváns. Az a közös célunk, hogy megbizonyosodjunk arról, hogy minden egyes vásárló választ kapott a vásárláshoz vezető út közben felmerülő összes kérdésére. Most jobban kell értenünk a vásárlók viselkedését, mint valaha: legfontosabb demográfiai tényezők, vágyaik és szükségleteik. Ez az a pont, ahol a lead nurturing (potenciális beérkező ügyfelek támogatása) bejön a képbe.

A lead nurturing az a folyamat, ahol egy személyre szabott kapcsolatot építünk fel a potenciális vásárlókkal a vásárlói életút során. Mielőtt még elmerülnénk a lead nurturing bugyraiban, tegyük tisztába a drip marketing és a lead nurturing fogalmakat, mert bizony van különbség köztük. A drip marketing program kommunikációja speciális, azonban nem terjed ki olyan dolgokra hogy ki a lead személyét, magatartását vagy melyik szegmensbe tartozik. A lead nurturing adaptív és szegmentált tevékenységeken alapul és erősen személyre szabott minden egyes lead szempontjából. Gondoljunk rá úgy, mint egy beszélgetésre. A drip marketing ezzel szemben inkább egy monológ.

Összegyűjtöttünk 5 tippet, amivel ellenállhatatlanná teheted a lead nurturing emaileket.

Tipp #1: Írj olyan tárgyat ami könyörög a megnyitásért!

Lényegében a kiküldött email-ünk nem ér semmit, ha azt senki sem nyitja ki. Nem minden tárgynak kell egy irodalmi remekműnek lennie, de tény, hogy a tárgy akár egyetlen sora is mágikus erővel bírhat. Érdemes a “4U” (Useful, Ultra-specific, Unique, Urgent) mentén ellenőrizni az elkészült tárgycímeket:

• Hasznos (Useful): Az üzenetben tett ígéret értékes az olvasó számára?
• Konkrét (Ultra-specific): Pontosan érti az olvasó az ígéretet?
• Egyedi (Unique): Az üzenetben tett ígéret teljesíthető és figyelemfelkeltő?
• Sürgős (Urgent): Úgy érzi az olvasó, hogy rögtön el kell olvasnia?

Nézzünk meg 5 konkrét példát a tárgyra::

• Edukáció: 7 dolog, amit minden marketing szakértő megtanul az értékesítés során
• Kérdezz:  Képbe akarsz kerülni a lead nurturing folyamatával?
• Jelents be egy új kedvezményt, terméket vagy egy exkluzív megjelenést:  Less be hozzánk! Itt olvashatod a legújabb eredményeket az email marketingről.
• Ajánlj megoldást egy problémára:  Így csökkentsd a hiteled!
• Ugorj rá a legnépszerűbb témákra: Az email marketing legújabb állása: Mi működik manapság?

Tipp #2: Válasszuk ki a legmegfelelőbb feladót!

A Lead nurturing folyamatnál mindenekelőtt a bizalom számít. Olyan vásárlókat szeretnénk, akik megbíznak a kommunikációnkban vagy olyat, akik nem mindig nyitottak rá? A tárgysor után a másik fontos bizalomépítési vagy támogatási lehetőség a feladó neve, azaz a küldő. Ha belegondolunk, mi sem nyitunk ki szívesen egy olyan emailt, aminek nem ismerjük a feladóját. Így a küldő neve megkülönböztető tulajdonsággal bír és ráhatással van a levelek kinyitására, a kattintásokra és a spam panaszokra.

Ugyan csak néhány opciónk van, amivel megtapasztalhatjuk ezt, de íme pár példa erre:

• Vállalat vagy Brand név: Klikkmánia, Apple, Wizzair, Hubspot stb.
• Termék vagy szolgáltatás: Marketing automatizálás.
• Saját név: A vállalat egy kijelölt alkalmazottja, akit kereshetnek kérdésekkel. Ez lehet akár a Head of PPC vagy a Sales csapat egyik embere is, aki rendelkezik hozzáféréssel a fiókhoz.
• Kampányalapú: Például “Klikkmánia Akadémia”, így már a kinyitás előtt egyértelművé válik, hogy miről lesz szó.

Tipp #3: Építsünk erőteljes, határozott Email szöveget

Tegyük fel, hogy egy feliratkozónk megnyitja az emailt. És most? Mint minden landoló oldalnál, az emailek esetében is szeretnénk, hogy inspiráló, letisztult, cselekvésre késztető legyen és választ adjon a “Mi nekem ebben a lehetőség?” kérdésre. Ahhoz, hogy leellenőrizzük, vajon a mi email-ünk is eljuttatja-e ezt az élményt a felhasználóknak, futtassuk le a 30 másodperces összefoglaló szabályt. El tudsz jutni 30 másodperc alatt a szöveg végéig és megérteni az értéket, amit számodra nyújt?

Ez a teszt segíteni fog megbizonyosodni arról, hogy átmegy-e az üzenetünk azonnal.

Most, hogy már megfogtuk a feliratkozók figyelmét az email szövegével, mutatunk néhány további lehetőséget, amit érdemes megfontolni.

• Az hírlevél szélessége ne haladja meg a maximum 600px-t. Az ennél hosszabb szövegek olvasása nagy valószínűséggel problémákat fog okozni az olvasónál.
• Ne feledd, hogy az olyan rich médiák, mint a Flash, a JavaScript és a videó nem működnek jól együtt a HTML formával.
• Koncentrálj arra, hogy mi fog és mi nem fog megjelenni a “hajtás felett” (ATF, above-the-fold) a feliratkozó képernyőjén, akár asztali gépen, akár tableten, akár mobil készüléken nézi.
• Tekintsd felfedezőútnak az email stílusát és kísérletezz – gyakran a komolyabb szövegek jobban teljesítenek, mint a gyönyörű vizuális elemek.
• Minden esetben alkalmazz egyszerű szövegformát, ha esetleg a feliratkozód nem kedveli a HTML formát. Ez egyébként segíteni fogja a levelek könnyebb megérkezését is.
• Használj olyan CTA gombokat, amelyek úgy néznek ki, mint egy kép, de a formájuk HTML és a CSS kód. Ha a legfőbb call-to-action egy jpeg gomb, akkor addig nem fog megjelenni, amíg az emailt meg nem nyitják és le nem töltik a képeket. A HTML gombok anélkül is élesednek, hogy előtte letöltenénk a képeket, és ez megváltoztatja az email olvasás élményét.
• Mindig használj alt tag-eket. Ezek segítik megtalálni a hiányzó szálakat azoknál a felhasználóknál, akik blokkolták a képeket. Segíthetnek fellendíteni mind a megniytás arányát, mind a klikkelési rátát, szóval ne hagyd ki!
• Csökkentsd a zavaró tényezőket. Az emailek lényegében landoló oldalak egyetlen céllal: konverzió! A legjobban teljesítő landoló oldalak átláthaóak, egyszerűek és vizuális elemekkel vezetik a felhasználót, hogy kitöltse a űrlapot. Használd ezt a logikát az emailek felépítése során is és meglátod, az eredmények nem maradnak el.

Tipp #4: Itt az idő, hogy a mobilra fókuszáljunk!

Tudom, hogy valószínűtlennek tűnik elsőre, de az emailek 50%-át mobilról nyitjuk meg (lásd Marketo.com statisztika). Ha az emaileket nem tesszük mobilon is elérhetővé, rengeteg érdeklődőt hagyunk figyelmen kívül. Ha nekünk nem hiszel elsőre, gondolj bele, mikor kattintottál bármire a telefonodon, amikor egy meglehetősen gyengén megszerkesztett emailt kaptál. Fel tudod idézni? Mi sem.

A Radicati csoport 2018-as statisztikája szerint a mobil felhasználók 2.2 milliárd főre becsülhetők világszerte, melyből vélhetően a 80% olvas emaileket. Ha éppen sikeres lead nurturing programon dolgozol, győződj meg róla mindenképp, hogy nem hagyod ki ezt a lehetőséget, mivel ez egyre fontosabbá válik a mindennapjaink során is.

Íme néhány tipp a különböző mobilbarát emailek felépítéséről:

• Scalable dizájn: A legjobb választás azok számára, akik kevés erőforrással rendelkeznek, mind kezdők vagy csapatok számára. Ez a típus mind mobilon, mind asztali gépen megfelelően működik és nem igényel kódolást az elkészítése.
• Fluid (nyúlós) dizájn: Ez a dizájn típus működik a legjobban a sok szöveggel ellátott elrendezéseknél. Igényel némi CSS tudást a limitált szélesség méret miatt, de még ez a típus is könnyen alkalmazható kis erőforrással rendelkező csapatok számára.
• Reszponzív dizájn: Ez a dizájn típus mindkét említett dizájnból tartalmaz egy keveset, csak még több CSS sort lekérdezést tartalmaz. Ezzel a típussal különböző képernyő méreteket is könnyedén kialakíthatunk, melyet a lehető legnagyobb kontrollal végezhetünk. Sajnos hátránya is ebben rejlik, mivel nagyon erőforrásigényes.

A jó hír az, hogy a legnépszerűbb email marketing és marketing automatizáló szoftvereken keresztül kiküldött emailek ezt már automatikusan kezelik!

Tipp #5: Ne felejts el szegmentálni!

A célsoport szegmentálása lényegében az a tevékenység, amikor a bejövő leadeket/megkereséseket felosztod könnyen definiálható és cselekvés szempontjából érdekes csoportokra. A célcsoport definiálása minden vállalkozás számára fontos, amely marketing sikereket szeretne elérni, különösen a lead nurturing területén. Minél jobban tudjuk szegmentálni, azaz felosztani a célcsoportunkat, annál relevánsabb lesz a lead nurturing program. A kidolgozatlan, nem releváns célcsoportszegmensek a lead nurturing folyamán nem fognak felfigyelni az üzleti tevékenységünkre, a termékünkre vagy a szolgáltatásunkra. A szegmentálás ezért a legmagasabb elkötelezettséget kiváltó részfolyamat, tehát mondhatni a legfontosabb. A felosztott csoportok mind különböző igényekkel rendelkeznek, ezért más és más tartalommal kell őket kiszolgálni. Gondoljunk csak bele, hogy egy vezető teljesen más tartalomra vágyik egy szakmai témában, mint egy gyakornok. Ami az egyik esetben jól működik az a másik csoportnál sokszor teljesen figyelmen kívül hagyható.

Az emailek esetében különösen fontossá válik a szegmentálás és bizonyítottan jobb eredményeket érhetünk el velük a teljes folyamatot tekintve. A Marketo.com Benchmark Email Marketing esettanulmányában olvashatunk mélyebben az eredményekről. Minél kisebb szegmenseket tudunk kialakítani, annál pontosabb célzásokat tudunk kialakítani, melyek egyenesen jobb lead nurturing eredményekhez vezetnek. Reméljük, hogy sikerült képet kapnotok arról, milyen lépések szükségesek ahhoz, hogy az email lead nurturing folyamat erős alapokon álljon és készen álltok a sikeres email kampányokra.

Cikkünk a Marketo írása nyomán készült, melyet itt olvashatsz.