A LinkedIn a világ legnagyobb szakmai közösségi csatornája. Térhódítása töretlen, 2021-re az üzleti kapcsolatépítésben már megkerülhetetlen a közel 800 millió felhasználójával. Egy statisztika szerint a LinkedIn a legszélesebb körben használt közösségi média platform a Fortune 500 vállalatait vizsgálva. Magyarországon a regisztrált felhasználók száma – a világ többi országához hasonlóan – növekvő tendenciát mutat. Speciális felhasználóbázisa lehetővé teszi az értékes üzleti kapcsolatok kiépítését és a minőségi leadek generálását. Most bemutatjuk, hogy miként használható ez a felület a közösségi értékesítésre és milyen alapvető beállításokkal, tevékenységekkel támogathatjuk ennek sikerességét.
Értékesítés a közösségi médiában
A közösségi értékesítés az új ügyfélkapcsolatok kialakítását és a közösségi média csatornáin keresztül történő értékesítést jelenti. Itt azonban messze nem arról van szó, hogy automatikus üzeneteket küldünk több száz felhasználónak reklámozva a saját termékünket, szolgáltatásunkat.
A közösségi értékesítés mögött egy részletes, előre kidolgozott stratégia áll. A legfontosabb a bizalom, amit mindig fel kell építeni annak érdekében, hogy a későbbiekben sikereket érjünk el.
A sikeres LinkedIn profil
Nagyon fontos az értékesítők, marketingesek és freelancerek számára a személyes adatlap kitöltése, de előtérbe kell helyezni a céges oldalakat is. A céges dolgozók bejelölhetik a munkahelyüket, így a logó is látható lesz és a cég neve (regisztrált céges LinkedIn oldal esetén) kattintható. Ebből következik a céges oldal fontossága. Egy üres vagy szegényesen kitöltött oldal nem kelt bizalmat.
A LinkedIn kiadott egy jól összeszedett útmutatót, amelyben bemutatja a különböző oldaltípusokat és további hasznos információkkal segíti a felhasználókat.
A részletes és jól összeállított személyes oldal nélkülözhetetlen a LinkedIn felületén, ha célunk a saját márkánk népszerűsítése vagy további szolgáltatások értékesítése. A hiányos és nem megfelelően kitöltött adatlappal rögtön csökkentjük az esélyt a további közös együttműködésre, hiszen a látogató ezt fogja először megnézni. Az offline világban az emberek néhány másodperc alatt eldöntik az első benyomás alapján, hogy szimpatizálnak-e a másik személlyel vagy nem. Természetesen a későbbiekben ez a döntés megváltozhat, de gyakran az első benyomás jelenti az utolsót is, hiszen a negatív impulzus után sokszor nincs több lehetőség a másik megismerésére. Érdemes ezt az elvet szem előtt tartani az online térben is.
Nézzük meg, hogy milyen részeket érdemes kitölteni a személyes oldalunkon!
Profilkép
Az első és legszembetűnőbb a profilkép. Ugye nem túl bizalomgerjesztő, ha olyan profilt látunk, ahol nincsen kép? Könnyen gondolhatjuk azt, hogy nem valós az adatlap.
Tipp: a profilkép tükrözzön egyfajta magabiztosságot, professzionalizmust. Ne a nyári nyaraláson készült képet tegyük ki ide.
Headline (címsor)
A címsor kitöltése is elengedhetetlen. A jelenlegi pozíciónk bemutatása mellett (vagy helyett) megjeleníthetünk figyelemfelkeltő szavakat, amik további információt adnak a képességeinkről, szakterületekről és növelhetik a profilunk megjelenési esélyét a keresőben. 10 szónál ne legyen hosszabb.
Summary (összefoglalás)
Mutassuk be magunkat néhány mondatban! Kerüljenek előtérbe az erősségek, tapasztalatok, használhatunk felsorolást is. Érdemes itt is a headline-ban felsorolt kulcsszavakat belecsempészni a szövegbe.
Tapasztalatok
A korábbi munkahelyek bemutatásánál érdemes részletes leírást adni. Az esetleges hiányosságok ellensúlyozására a LinkedIn új profilfunkciókkal segít a karrier utunk bemutatásában.
Social Selling Index (SSI)
A Social Selling Index (SSI) az a szám, amivel a Linkedin algoritmusa a profilokat (aktivitásokat) értékeli. Arra is következtethetünk belőle, hogy hogyan használjuk a LinkedInt.
A SSI mutató főbb összetevői:
- Establish your professional brand (Professzionális jelenlét): hatással van rá a profil kitöltése és a posztolás
- Find the right people (Kapcsolatok keresése): a hálózatépítés hatékonysága befolyásolja
- Engage with insights (Interakciók): beszélgetést generáló bejegyzések megosztása, kommunikáció a különböző párbeszédekben
- Build relationships (Kapcsolatok döntéshozókkal, vezetőkkel): a vezetőkkel és döntéshozókkal való ismeretség
A 4 rész alapján 100 pont érhető el, minden résznél 25 pont kapható. A minél magasabb összpontszámra érdemes törekedni. A saját pontszámunk mellett a rendszer megjeleníti a kapcsolataink és az azonos iparágban dolgozók SSI pontszámának átlagát is, így egy viszonyítási alapot kapunk a pontszámunk versenyképességéről. Már a legalapvetőbb profilbeállítások és a kapcsolatok építése is pozitív hatással lesz a összpontszámra. Érdemes időközönként leellenőrizni a személyes SSI mutatót.
Tartalomgyártás és megosztás
Az értékesítés mellett a bizalmat is építhetjük, ha a saját tartalmaink hozzáadott értékkel rendelkeznek. A korábbi cikkünkben már bemutatott content matrix jól megmutatja a rendelkezésre álló témákat. Nem fontos minden egyes bejegyzésnek a professzionális, szakmai vonalat képviselnie. Néha belefér egy könnyedebb téma vagy szavazás ahol további reakciókat generálhatunk. Ugyanakkor fontos megjegyezni azt, hogy a korábbi bejegyzések láthatóak maradnak a porfilunkban. Ez előnyt jelent ha megtervezetten hozunk létre tartalmakat, hiszen összegyűjtve lesznek elérhetőek a megosztott szakmai bejegyzéseink is. Kell ennél jobb reklám?
A LinkedIn, a Facebookkal ellentétben, nagy eséllyel meg fogja jelenteni a kapcsolatoknak a korábban posztolt, de még nem látott hirdetéseidet.
Az organikus tartalmak erősítik a hirdetések teljesítményét és a hirdetések is hatással vannak az organikus posztokra.
Az értékes saját tartalmak gyártása nem mindig egyszerű feladat. Néha megoszthatjuk a máshol látott releváns posztokat is. Szóljunk hozzá mások bejegyzéseihez! Itt is megmutathatjuk, ha a felvetett témában tapasztaltak vagyunk. Hasznos követőkre, kapcsolatokra tehetünk szert. A bejegyzéseinkre érkezett hozzászólásokra is érdemes válaszolni, ezzel tartalmas, szakmai párbeszédeket generálhatunk.
A kapcsolati háló kiépítése
A profil részletes kitöltése után érdemes a kapcsolatok kiépítésével is foglalkoznunk. A számunkra megfelelő felhasználók megtalálásához hasznos különböző célcsoportokat alkotni és ezek alapján kiépíteni a kapcsolatrendszerünket, ami segítségünkre lesz a sikeres értékesítési folyamatban. Az emberek kevésbé bizalmatlanok, ha olyantól kapnak felkérést vagy üzenetet, akivel van közös ismerősük. Nézzük meg a meglévő kapcsolataink ismerőseit és nyugodtan jelöljük be, ha a felállított célközönségünkbe tartozik!
Létrehozhatunk személyre szabott üzeneteket, amelyeket a kapcsolatfelvételi kérelemmel együtt is kiküldhetünk. Egy rövid bemutatkozás mellett elmondhatjuk, hogy miért tartjuk fontosnak és hasznosnak a kapcsolat létrehozását. Ebben az üzenetben még ne kezdjünk értékesítésbe. Az elsődleges cél a releváns célközönség megtalálása és a kapcsolatok építése.
A visszaigazolás után a megjelenített tartalmaink segítségével elkezdődik a bizalom kiépítése és a szakértői kép kialakítása. További üzenetben információkat gyűjthetünk az új ismerősünk megoldandó problémáiról. Ezeket akár egy összefoglaló táblázatban is elmenthetjük, hogy a későbbi értékesítés során célzottan a megfelelő problémamegoldást kínáljuk a megfelelő embernek. A kommunikációnak kétirányúnak kell lennie, ha tudunk segíteni egy hasznos cikkel vagy írással, akkor osszuk meg a beszélgetésben!
Ez az információgyűjtés hasznos lesz a megjelenített tartalmaknál is: átfogó képet kaphatunk a kapcsolatrendszerünk alapvető érdeklődési köréről és problémáiról. Ezek alapján pedig izgalmas és informatív tartalmat gyárthatunk.
Az igények megismerése és a kölcsönös érdeklődés után javasolhatunk online meetinget vagy telefonhívást, hiszen itt már minősített leadekről beszélünk, akikkel a jövőben akár együtt dolgozhatunk.
Egy fizetős lehetőség is elérhető az értékesítés támogatására: a Sales Navigator a LinkedInre és annak belső adatbázisára épülő önálló felület. Elsősorban B2B leadek keresésére használható.
A LinkedInen kínálkozó lehetőségeket mindenképp érdemes kihasználni. A közösségi csatornákon való értékesítésre általánosságban elmondható, hogy egy hosszabb folyamat. Ne ettől várjuk, hogy az eladásaink, megrendeléseink rövid idő alatt megduplázódnak. Egy jól kialakított stratégiával ugyanakkor versenyelőnyre tehetünk szert különböző szektorokban, hiszen sokan még nem látják az új trendeket és az értékesítési irányelveiket nem ezek alapján határozzák meg.
A cikk részben Nicole Langhart írása alapján készült.
