Kiemelt fontossággal bír a leadek megfelelő nyomonkövetése. Egy új lead megszerzését követően nem szabad elégedetten hátradőlni, folytatni kell a munkát: kategorizálni, figyelni és nyomonkövetni, és semmiképp sem szabad elszalasztani az ebben rejlő lehetőségeket.

A lead szerzés mellett a leadek gondozása ugyanis az egyik legfontosabb lépés, amellyel a marketingesek támogatni tudják az értékesítőket. Sok szervezetben azonban nem veszik elég komolyan ezt, és emiatt számos lehetőségtől esnek el.

Hogyan kerülhet vissza a leadek kezelése a fókuszba?

Nézzünk meg néhány kihívást és az 5 legjobb módszert, ami a segítségedre lehet.

A marketing feladata a leadek gondozása, azonban ez gyakran nem akadályoktól mentes (ide értve az idő menedzsmentet vagy a tréningeket is akár).

A felmerült akadályok kezelése és a szervezeten belüli megfelelő kommunikáció és feladatelosztás mind mind fontos része a leadek kezelésének, de nézzük meg, mi is az 5 legfontosabb tanács és szabály, ha leadekről beszélünk.

1.Határozd meg, mi számít nektek jó leadnek

Az értékesítésnek és a marketingnek együttműködve kell meghatároznia, mi a jó lead számukra. Bár nyilvánvalónak tűnik, mégis gyakran kimarad ez a lépés.

Tippek:

• Kövesd nyomon az alapvető információkat, mint a cégnév, email cím, cégméret, stb.
• Legyen cél a pontos adatok kezelése.
• Gyors válaszidő jellemezze a lead kezelésed, mely gyors konverzióhoz vezet.
• Alkalmazz lead scoringot, hogy pontosan tudd, mikor érdemes átadni a leadet az értékesítésnek.

2.Definiáld a mezőket CRM-ben

A legjobb kiindulópont az adatok tárolására egy CRM rendszer, de milyen mezők lehetnek fontosak kampányok futtatásához vagy az értékesítés támogatásához? Ez persze cégenként változó, de általánosságban igaz, hogy a demográfiai adatok, az elkötelezettség, de akár a firmográfia is kiemelt fontossággal bír.

További tippek:

• Győzödj meg arról, hogy a lead generáló kampányod összeköttetésben áll a CRM rendszerrel.
• Állíts be külön mappát a riportoknak, és automatizáld a riportolást.
• Ne felejtsd el a cookie beállításokat.
• Használj automatizálásokat és UTM paraméterezést.
• Minimalizáld a mezők számát.
• Gondolkodj átfogóan a tervezés során.

3.Szervezz

Ahhoz, hogy gyorsan elindítható legyen egy kampány, fontos a megfelelő előkészület. Ez segít abban, hogy rendben legyenek a leadek, pl. a kategorizálást illetően.

Tippek:

• Határozd meg és állítsd be a KPI-okat előre. Ez segít majd abban, hogy a megfelelő módon elemezhesd a kapott adatokat.
• Olyan bevételi ciklus kialakítása, amibe a lead is illeszkedik segíti a vásárlói életút feltérképezését.
• Tartsd tisztán és rendezetten az adatbázist.
• Törekedj az egyszerűségre és átláthatóságra.

4.A hatékonyság előmozdítása

Fontos, hogy különbséget tegyünk a lead scoring és a lead tracking között. A lead scoring a lead tracking és az értékesítés egyik fő pillére. A lead scoringot általában arra használjuk, hogy meghatározzuk, kit érdemes megkeresnie az értékesítésnek. A lead tracking ennél összetettebb folyamat.

Tippek:

• Automatizáld a lead scoringot és kapcsold össze a CRM-mel ahol csak lehetséges.
• Győzödj meg róla, hogy nem végezhet módosítást bárki.
• Vess be mindent, ami csak segít meghatározni, hogy a lead éppen MQL vagy SQL stádiumban van-e.
• Legyen egy dokumentáció, amit a marketing csapat minden tagja ismer.
• Győzödj meg arról, hogy minden definíció és cél egyértelműen lett meghatározva, hogy mindenki “ugyanazt a mozit nézze”.

5.Sales pitch

Elengedhetetlen megismerni a közönséged, hogy minden lehetséges információ a rendelkezésre álljon amikor eljön az értékesítés ideje.

Tippek:

• Erős kapcsolat kialakítása, és ennek kommunikálása szervezeten belül.
• Találkozó a sales csapattal, hogy világos legyen, mi segít nekik és mi nem.
• Alakíts ki egy automatizált módot a sales pitchek és marketing kezdeményezések kommunikálására.
• Alakíts ki testreszabott email sablonokat.

A kommunikáció és az együttműködés a kulcs

Az egész szervezet számára hasznos, ha a marketing és a sales megfelelően kommunikál egy cégen belül. Egyensúlynak kell lennie a megértés és visszajelzés terén: például ha valamilyen változás várható a sales-ben, nem lehetséges azonnal, gondolkodás nélkül végrehajtani azt. A kommunikáció megfelelő alkalmazása a kiváló csapat biztosítéka.

Hogyan segít a marketing automatizálás a lead trackingben?

A marketing automatizálása lehetővé teheti a szervezetek számára a marketing feladatok és munkafolyamatok egyszerűsítését, automatizálását és mérését.

Például, a marketing automatizálás segít a pontozást és a cselekvés meghatározását, ami alapján a sales pontosan tudni fogja, mi a dolga.

De előnyként nevezhető meg például a cookie és az IP cím alapú nyomonkövetés, az anonim látogató meglévő leadhez kapcsolása, valamint szabályok és kritériumok meghatározása, mellyel az értékesítésnek történő átadás megfelelő lesz, a megfelelő időben.

Összességében a marketing automatizálás, a kiváló szervezetekkel, a megfelelő kommunikációval és együttműködéssel kombinálva, minden képzeletet felülmúlhat.
Cikkünk a marketo írása alapján készült.