Az értékesítési tölcsér és a perszóna kialakítás szakaszairól, felépítéséről sokat tanultunk, hallottunk, értjük a fontosságát, a digitális marketing világában is sokan tudják és szeretnék is alkalmazni, de a ‘hogyan?’ kérdésnél a legtöbben elakadnak.
Ezzel a cikkel, valamint saját tapasztalatunkkal szeretnénk egy kicsit konkretizálni a lépések felállítását, ami talán az olvasónak is segít abban, hogy a modellt saját vállalkozása számára is adaptálni tudja és mihamarabbi alkalmazása meghozza a remélt sikert és piaci versenyelőnyre tegyen szert. (Cégünk esetében ez volt az első alkalom, ahol minden feltétel adott volt és le tudtuk fedni a teljes funnelt, beleértve a rendelkezésre álló költségkeretet, ügyfél nyitottságát, inputját.)
Az értékesítési tölcsér és a SEE THINK DO CARE stratégia, bár nem teljesen ugyanaz-, sokban hasonlít egymásra. A legtöbb brand a mai napig is azt a hibát követi el, hogy csak a legutolsó fázisban – azaz amikor már kész a számukra fontos konverziós cél megtételére-, lévő felhasználókat éri el és így vállalkozása számára nincs lehetőség növekedni, fejlődni. Márpedig fejlődni mindenki szeretne, nem igaz? ? ➡️ ?
Hosszú, de nem bonyolult lépésekből áll, így az érthetőség érdekében igyekszünk sok helyen, ábrákkal, táblázatokkal leegyszerűsíteni a folyamatot.
Első lépésként tisztázzuk a 4 fázis SEE ➡️ THINK ➡️ DO ➡️ CARE fogalmát és hogy kik tartoznak bele. (lásd táblázatban). Cikkünkben mi ügyfelünk alapján hozzuk a példákat, melyből fontos, hogy tudjuk majd azt a saját üzleti modellünk szerint adaptálni, hiszen minden vállalkozás számára ez más-más lehet.
Második lépésként tudjuk, hogy az egyes szakaszokban más-más üzenetet kell, hogy közvetítsünk, hiszen a vásárlási szakaszban az adott perszónák még máshol tartanak. Példánk esetében az a felhasználó, aki márciusban gondolkodik, hogy milyen nyári darabokat szeretne majd viselni nyaralása során, ne azt az üzenetet lássa, hogy Vegyél, vegyél, vegyél, akciós, kiárusítási darabok…., hanem azt, hogy ….Ismerd meg új nyári darabjainkat, ami számodra is tökéletes lehet….
Mi legyen az üzenetünk az egyes szakaszokban akkor? Ez persze iparág függő, de nagy általánosságban ez lehet az igaz, itt mi most az adott divatmárka példánkat hozzuk fel:
3. Lépésként bekategorizáljuk az egyes Facebook kampányok típusát, hogy az egyes elérési lehetőségek mely-mely szakaszban érdemes alkalmazni. Természetesen alap feltétel, hogy a pixel kód, a domain visszaigazolás, a célteljesülések, adott esetben az egyedi konverziók, stb… mind működnek, webshopok esetén a katalógusok is naprakészek és helyesen töltik be az adatokat. (Ez egy alaplépés, de sokszor már itt elakad a folyamat, fontos, hogy olyan fejlesztőkkel dolgozzunk együtt, akik ezeket értik és meg tudják csinálni).
High-fashion márkánk esetében a SEE fázisba besorolható kampányokból a következőket alkalmaztuk, reach és engagement alapú kampányok, ahol a kiépített perszónák alapján olyan közönségeket vonzottunk be, akik érdeklődnek a high-fashion iránt, szeretik az egyedi darabokat a tömegmárkák ellenében hajlandóak többet költeni. Ez egy érdeklődési alapú + demográfiai célzási kombinációval készült hirdetés csoport volt. Példa az érdeklődési alapú célzásra, ez egy részlet kiragadva egy mentett közönségből, melyet kimondottan erre a fázisra állítottunk össze.
Ezekből a felhasználókból létrehoztunk közönséget, akik a hirdetéssel találkoztak és volt engagement, számukra egy THINK kampányt indítottunk el, ahol már arra biztattuk őket, hogy legyenek klubtagok, ismerjék meg jobban termékeinket és mentsék el a nekik tetsző darabokat a következő szezonra.
THINK fázisban Black Friday-t megelőző hónapban exkluzív lead form típusú, illetve sima konverziós típusú (subscribe event lett céleseményként mérve fontos, hogy az esemény rendelkezzen elegendő history konverzióval, ez minimum 50 az elmúlt 30 napban) kampányokat futtattunk, melyben egy pre-Black Friday ajánlatot közvetítettünk. 5 nap alatt 796 feliratkozót ?? sikerült €4.63 konverziós költséggel elérni. Ezt kizárólag instagram story elhelyezésben, de ajánlott facebook storyval is kibővíteni.
A Black Friday kampány időszak alatt ez a célcsoport bizonyult az egyik legerősebb vásárlói szegmentációnak, tehát ők az első vásárlást követően igen hamar kerültek a THINK-en át a DO fázisból a CARE fázisba. Ezt hasonló nagy tervezett leárazások előtt lehet alkalmazni, mint például Valentin-nap, Nőnap, Cyber Monday, Black Friday, Karácsony last minute, Szilveszter (ruházatnál minden különleges esemény/ünnep köré érdemes tervezni).
Ilyen kampánnyal nem csak a PPC csatornánkat, hanem az email marketing csatornánkat is támogatjuk, ami a legtöbb brand esetében az egyik legerősebb vásárlói médium szokott lenni.
4.lépésként szintén érdemes az egyes fázisokban más-más konverziós célt meghatározni. Mi az alábbiakat használtuk példánk esetében:
- SEE – munkamenetek növekedése, új felhasználók arányának növekedése
- THINK – visszafordulási arány javulása, oldal/munkamenet aránya, hírlevél feliratkozás, oldalon eltöltött x idő, chatbox használata, whislist használata hiánycikkek esetében, pdf letöltés, kosárba tétel.
- DO – vásárlás (nem webshop esetében lehet űrlap kitöltés, telefonszám – email cím kattintás, pdf letöltés), regisztráció (legtöbb webshopnál van erre lehetőség, ez a CARE fázisban egy nagyon hasznos listának bizonyulhat)
- CARE – vásárlás, kosárérték növekedése (enhanced e-ker mérésnél Analyticsban, illetve saját webshop rendszerben lehet nézni, hogy exkluzív kódokat hányszor használtak fel, amely kizárólag ezen célcsoport számára lett megadva), vásárlási arány növekedése ezen közönség számára (amennyiben kisebb forgalmú webshopról van szó, korlátozottabbak a lehetőségek, de érdemes a maximum 180 napot kihasználni, illetve emellé crm rendszerből vissza lehet ennél régebbi listákat tölteni, melyek mérete nagyobb lehet).
Röviden összefoglalva tehát azt kell első lépésként meghatároznunk, hogy brandünk számára kik a 4 fázisba tartozó perszónák és hogyan szólítsuk meg őket. Itt lehet és kell kísérletezni, tesztelni, hiszen az elképzelésünk nem mindig felel meg a valóságnak, bármennyire is ismerjük a saját brandünket. Ezután állítsunk fel egy kampánytervet és határozzuk meg, hogy az egyes típusú facebook kampányokat melyik fázishoz és milyen célzással fogjuk felhasználni. Mi ezt egy egyszerű excel táblázatban vezetjük, átlátható és könnyen kezelhető.
Határozzuk meg a konverziós célokat az adott fázisra, itt kiemelnénk, hogy egy SEE kampánynál még véletlenül se nézzük, hogy érkezett-e vásárlás, mert nem ez a kampány célja. Természetesen előfordulhat ezen fázisokban is 1-1 vásárlás, de ez ritka és nem szabad, hogy elmenjünk ebbe az irányba, mert ilyen esetekben szokott előfordulni, hogy ha nem jön vásárlás, rögtön le is állítjuk a kampányt, mert akkor az már biztos nem sikeres.
Amikor készítjük a kreatívot, figyeljünk az üzenetre, a hirdetések legyenek érthetőek, a legfőbb üzenet legyen kiemelve és gondolkodjunk a célközönség fejével, kérdezzük meg magunktól, hogy ha potenciális vásárló lennék, engem érdekelne-e ez az ajánlat, egyáltalán felfigyelnék-e erre a hirdetésre.
Végül pedig szánjuk rá az időt és energiát a kampányok kielemzésére, statisztikák kiértékelésére, ? mert csak így tudjuk a jövőbeni kampányainkat még sikeresebbé, költséghatékonyabbá tenni.
Neked sikerült már sikeresen adaptálnod ✊✊✊ a SEE-THINK-DO-CARE stratégiát Facebook felületén?
Következő cikkünkben, ugyanerre az ügyfélre vonatkozóan megmutatjuk, hogy milyen perszónákat alakítottunk ki Google Ads-ben, illetve, hogy hogyan alkalmaztuk a SEE-THINK-DO-CARE tölcsért.
